Про стартап культуру в Україні, за кордоном та як продати локальний проект підприємцю з Азії

Ігор Стефурак

Підприємець, засновник Workcelerator – це сервіс пошуку нетехнічних кадрів у стартапи та компанії зі сфери креативних індустрій. Шість років працював з потоком стартапів у акселераторі Growth Up та керував акселераційною програмою. Зараз консультує стартапи на різних етапах їх розвитку.

Сторінка Ігора у Facebook
https://www.facebook.com/opryshok
Телеграм-канал Startup Level
https://t.me/startupcontent

— Перший проект без програмування я зробив у 2011 році. Це було радіо. Насправді, це був просто веб-плеєр для прослуховування нашого локального радіо. В нього було кілька тисяч відвідувачів на місяць і він так просто органічно ріс, люди шукали по назві радіо, просто «гуглили», і таким чином слухали. Потім у мене була велика перерва. А в 2015 році я вже зробив Воркселератор і від того часу системно займаюсь створенням і продажем проектів.

— Я працював там трохи більше шести років. І за цей час займався безліччю різних речей. Я туди прийшов в 2011 році як просто стажер, допомагати з організацією конференції IDC. Після трьох місяців роботи над IDC, мені запропонували залишитись і я спочатку почав займатись аналітикою просто ринків для проектів, з якими акселератор працював. Після цього я працював з студентськими проектами акселератора, проводив гру, з назвою «Залізний підприємець». Після студентських проектів я зайняв посаду флоу-менеджера. Це людина, котра працює з потоком проектів в акселераторі. Я працював близько трьох років, у мене було по п'ять зустрічей на день з різними стартапами. Протягом цього ж часу я також приймав участь в організації стартап краш-тесту. Це захід, на якому стартапи презентували себе, аудиторія ставила незручні питання. Фактично, це було таке перше місце, куди стартапи приходили, щоб зустрітись віч-на-віч з якоюсь аудиторією, котра послухає і певним чином дає зворотний зв'язок. Це все добре лягало в мою роботу із стартами, тому що стартапи приходили на краш-тест, виступали і потім потрапляли в акселератор, або навпаки. Таким чином, я постійно спілкувався з проектами, допомагав їм з підготовкою презентацій як для інвесторів, так і для стартап краш-тест, тому що це були схожі речі. Аудиторія хоче чути приблизно ті самі речі, які хоче чути й інвестор: Що зараз в проекті відбувається? Яка команда? Які показники? Які наступні плани і таке інше. А останні пів року, я керував акселератором, навчальною програмою і в 2017 році звільнився і пішов працювати над власними проектами.

— Так. Більшу частину часу я щось роблю сам руками, створюю, займаюсь маркетингом, продаю, думаю над бізнес-моделями і таке інше. Іноді, в якісь проекти я запрошую людей, сторонніх я маю на увазі. Зазвичай, це розробники, котрі допомагають, наприклад, автоматизувати щось, що я уже зробив для того аби можна було масштабувати це. Тобто, зазвичай я намагаюсь зробити першу версію продукту власними руками або за допомогою інструментів, котрі без програмування дозволяють створювати продукти. Є інструменти для візуального програмування, є інші веб-сервіси, котрі можна між собою з'єднати і це може дати потрібну цінність.

в— Є два варіанти. Перше – власні проблеми. Сайт, про який ти згадав «РадіоЛіст», насправді, це хобі-проект, скажемо так. Попри те, що спочатку я на ньому продавав рекламу. Мені самому подобається кілька українських радіостанцій і радіо «Ліст» просто допомагає в одному місці їх слухати. Я його зробив в 2018 році просто, щоб в одному місці слухати різні українські радіостанції, котрі не працюють в діапазоні FM, а котрі працюють виключно онлайн. Скажемо так, що це власна проблема і частина проектів зявляється саме так, з власної потреби. Інша частина з'являться тому, що я дізнався про проблему, яка є в інших людей. Тому це завжди історія про проблему виключно. Це найбільш адекватний ідентифікатор того, що у проекта є шанс. Той же самий Worcelerator з'явився тому, що проекти, котрі були в портфелі акселератора, в якому я працював, приходили до нас і казали, у нас є якась аудиторія, ми тут шукаємо маркетолога, от наша вакансія, будь ласка, опублікуйте її десь там у Фейсбуці, у своїй розсилці і таке інше. Тобто, для того, щоб допомагати виключно проектам, котрі в портфелі акселератора були, я запустив Worcelerator і почав розміщувати їхні вакансії.

— Жодної не знаю. Насправді, для одного із проектів першу версію десь близько місяця створював на Google App Script. Це дуже схоже на Java Script, але, оскільки я ні того, ні того не знаю, то я просто багато часу провів в експериментах. Тому в мене є проект, який я фактично програмував сам. Це єдиний проект, який я зробив і насправді я його зробив виключно тому, що мені у Workcelerator потрібно було автоматизувати дещо. В результаті цей проект зараз самостійний, котрий працює і навіть заробляє гроші.

— Про сервіси без програмування я почав говорити десь в 2016 році. Саме тоді я написав велику колонку для AIN.UA про те, як це працює. І тоді я отримав багато критики в коментарях про те, що я займаюсь фігнею якоюсь, що я придумую якісь ходи для того, аби не робити це як нормальні люди, а робити через одне місце, але в 2019 році велика кількість англомовних ресурсів почали писати про це саме. Створювати добірки сервісів, в котрих можна це робити. І я впевнений, що багато з тих людей, які в коментарях мені тоді писали, що я дурницями займаюсь, зараз змінили свою думку, або найближчим часом змінять, тому що сервісів зараз просто величезна кількість, котрі, націлені виключно на те, аби допомогти нетехнічним засновникам робити технологічні проекти.

Серед тих, які я використовував безпосередньо в своїй роботі, це сервіс для візуального програмування Bubble. Це дуже потужний інструмент, але для того, щоб з ним працювати потрібно теж інвестувати час у вивчення. Так, тобі не потрібно безпосередньо стикатись з написанням коду, але потрібно розуміти, як працюють бази даних, як з'єднати фронтенд, котрий ти в цілому, візуально створив з цією базою даних. Як обмінюватись з нею даними, як звідти витягувати інформацію, як її туди вкласти, як її туди апдейтити, як її звідти видаляти і все таке інше. На це треба витратити час. За моїми підрахунками близько 3-4 тижнів, але виключно потрібно знайомитись з цим інструментом, коли є вже конкретна задача і тоді можна дивитись відео, які є в них на платформі для того, щоб зрозуміти, як цю задачу вирішити. Якщо потрібен мобільний додаток, є Thunkeble, котрий теж вміє класно робити це, знову ж таки візуальним програмуванням, але в результаті ти отримуєш продукт, котрий можна завантажити і залити в App Store чи в Play Market.

З точки зору чат-ботів, бо у мене було кілька продуктів у цьому напрямку, то українська розробка Pyke найкраща на даний момент з того всього, що я пробував. Це, знову ж таки, візуальний інструмент, в котрому задіяні mind maps. Тобто, ти формуєш карту бота як користувач проходить від однієї точки до іншої. І потім можна запустити його на, якщо не помиляюсь, будь-якій платформі, яка зараз підтримує чат-ботів. Одна карта для фактично будь-якої платформи, Фейсбук месенджер, Телеграм, вайбер, скайп-боти і все інше.

Це три інструменти, все інше це нішеві якісь штуки. Мушу також згадати про Zapier, який допомагає з'єднувати всі ці дані. Якщо, допустимо, в чат-боті ти хочеш отримати email для того, щоб щось відправити, то можна зробити хук, котрий буде відправляти введений email користувачем в якусь MailChimp, де ти там збираєш своїх користувачів. Тому це от в доповнення до будь-якого з інструментів, котрі я назвав щойно.

— Я займаюсь один, в основному. Тільки у випадках, коли я уже розумію, що я щось знайшов і тепер треба це автоматизувати або підготувати для того, щоб це можна було масштабувати, тоді я з кимось працюю. Але, це ніколи не аутсорс за гроші. Це завжди якась історія про партнерство.

— В Україні за цей час поки я працюю в галузі, було багато різних ініціатив, але основна проблема цих ініціатив в тому, що вони недалекоглядні. Все, що намагались робити ми в акселераторі, це була історія про 10 років. Більшість існуючих ініціатив – це щось без конкретної якоїсь далекоглядної стратегії. І це погано грає насправді для всієї екосистеми. На мій погляд, основна проблема – це розрізненість. Конкуренція – це прекрасно, але насправді складно сказати, що ми конкуруємо.

Щодо напрямків, то це невдячна тема говорити про тренди, тому що, як казав мій партнер по акселератору, якщо щось уже стало трендом, значить пізно займатись тим. Тому я теж дотримуюсь такої самої думки і я думаю, що краще займатись напрямками, в яких у тебе або є експертиза, або які тобі цікаві, тобто, в яких ти хочеш отримати експертизу. Не йдіть за трендами, тому що це дуже часто закінчується погано. Ми бачили бум ICO і всяких крипто стартапів, але в результаті я не можу зараз згадати жодного проекту, який би дійсно завдяки тому, що в ньому є блокчейн якісніше розв'язував якусь проблему. Я не знаю жодного. Це проблема будь-якого тренду і хайпу. Так, на цьому можна було підняти інвестиції, на цьому можна було зібрати класну команду, на цьому можна було поїздити по закордонних акселераторах, потрапити кудись, але жоден з цих проектів в якийсь бізнес стабільний не виріс.

— Так, я підтримую це. Це, знову ж таки, така трошки волонтерська діяльність. В мене є колекція українських компаній, десь 200, якщо я не помиляюсь. Всі компанії, всі продукти, всі проекти, всі сайд-проекти, які запускались на Product Hunt українськими засновниками, співзасновниками, іншими компаніями і таке інше. Я почав це робити, якщо не помиляюсь, років три тому. Це була частина моєї роботи з українською екосистемою. І я продовжую наповнювати цю колекцію, коли бачу, що з'явився якийсь продукт від українських засновників, або коли вони мені самі про це пишуть.

Чому це їм потрібно взагалі? Тому що часто на цю колекцію дивляться українські журналісти, щоб знати про яку компанію написати можна. Це по-перше, по-друге, в тієї колекції є якась кількість фоловерів. Я не пам'ятаю скільки, котрі отримують повідомлення про те, що в колекції з'явився новий продукт і таким чином прийдуть на Product Hunt і підтримають безпосередньо проект чи компанію. Це допоможе проектові чи компанії піднятись в рейтингу. Product Hunt працює так, що в них є денний рейтинг. У них складна формула обрахунку того, як відбувається ранжування проектів за день. Але, оці «апвоти», тобто, голосувалка, це один із факторів, який впливає на те, як високо ти знаходишся за день в рейтингу. Відповідно, скільки трафіку ти отримаєш. Це один з інструментів для них.

— Коли я робив Воркселератор, я в момент запуску не думав про продаж насправді, тому що я не думаю, що це буде якийсь достатньо тривалий проект. Задача була допомагати портфельним компаніям акселератора наймати собі стажерів, перших працівників і таке інше на нетехнічні позиції, тому в той момент ні. Коли через пів року я побачив, що є стабільний потік вакансій і компанії користуються і взагалі є цінність в проекті ще й для інших, тоді я почав автоматизовувати речі, які я там, наприклад, робив руками, тому що для прикладу, я там перших пів року взагалі всі інтро кандидатів, роботодавців я робив просто руками. Таким чином я дивився як це взагалі із середини може працювати. Потім друг допоміг мені це автоматизувати і це вже не потребувало багато часу. Тому потім я почав масштабувати і, власне, те, що закордонний підприємець купив проект локальний, сталось завдяки тому, що більшість процесів просто там автоматизовані.

— З точки зору книжок, то це однозначно книжка, про яку я сьогодні згадував, яка допоможе підготуватись до такого юзер-інтерв'ю, назвемо це так. «The Mom Test», на жаль, її українською не випускали, є російський переклад, називається «Спросите свою маму» Роба Фіцпатріка. Це найкраща книжка, яку варто читати, взагалі, на будь-якій стадії розвитку проекту. Мабуть, друга книжка, яку я б порекомендував, це книжка про те як створити і спозиціонувати власний бренд Марті Ньюмеєра - «Zag. Найкращий посібник з брендингу».

— Загальний тренд в тому, що уже нема ніяких майже відмінностей і це чудово, насправді. Чому так відбувається? Тому що перше джерело інформації, зазвичай, англомовне і засновники тепер уже напряму беруть інформацію і це чудово. Друге, тепер у них є доступ до великої кількості закордонних ініціатив, я маю на увазі акселераторів, фондів і все таке інше. І завдяки тому, що грошей в індустрії стає більше, ті ініціативи тепер звертають увагу на інші ринки, які дають доступ засновникам з інших ринків до своїх програм. Наприклад, Польща дуже часто робить якісь спеціальні програми для українських стартапів. Щодо трендів, які взагалі глобально проявляються, то в першу чергу, це історія про зниження кількості стартапів, котрі йдуть венчурним шляхом. Протилежний йому шлях – це коли компанія розвивається виключно на власні кошти і гроші, які вони отримують від клієнтів.

І є ще один напрямок, який поки що тільки викристалізовується. Це такі гібридні фонди, котрі не працюють за традиційною венчурною моделлю, а фактично, назвемо це так, дають гроші в борг під «revenue share». Тобто, вони в результаті отримують частину доходів компаній, котрим вони дають гроші. Більшою мірою такі-от гібридні фонди, вони працюють з солофаундерами, або з тими, хто бутстрепить. Фактично, це такий от третій варіант для компаній, котрі не збираються підіймати венчурні інвестиції і грати в цю гонку, а хочуть нормально розвиватись, робити рішення для своїх клієнтів і отримати за це гроші. Це перше. І друге - продовжує рости галузь інструментів, котрі допомагають створювати продукти без програмування. І ці два тренди час від часу перетинаються. Тому, що фаундери, які запускають ці інструменти, зазвичай запускають їх за власні кошти, тому і з'являється така синергія між цими двома напрямками.