Про майбутнє робототехніки в Україні та як перетворити захоплення в успішний бізнес

Валерій Яковенко

Співзасновник DroneUA – найбільшого в Україні інтегратору безпілотних технологій. Голова профспілки безпілотної журналістики. До запуску бізнесу, понад 10 років займався інтернет-маркетингом та онлайн-комунікаціями і курував онлайн-маркетинг в ПлатінумБанк. За освітою лікар-трансплантолог.

Сторінка Валерія у Facebook
https://www.facebook.com/valerii.iakovenko
DroneUA
https://www.facebook.com/droneua/
http://drone.ua/

— На самом деле образование, в моем понимании, значения особого не имеет. В своей карьере я всегда очень быстро переходил к администрированию процесса. По сути, всегда создавал бизнес внутри бизнеса для каких-то крупных корпораций. Это были как новые направления деятельности, так и новые сервисы. Я работал и в страховой сфере, и в банковской, и в какой-то момент в медицине. Но, суть везде была одна – я создавал бизнес для кого-то, а DroneUA – это бизнес который мы создали для нас самих.

— Есть, наверное, какой-то красивый ответ, когда я хочу создавать что-то для себя, саморазвиваться, делать что-то прекрасное. А есть факт того, что это был 2013 год и у меня был доступу к чуть большей информации по рынку, по экономической ситуации, чем у большинства. И я четко понимал, что экономическая стагнация уже началась. И если бы я из банка не ушел, то собственно, вы сами знаете, что произошло с банком в котором я работал. Я ушёл с большим, хорошим, золотым парашютом, что и позволило мне начать бизнес. Я сделал это вовремя и ниша, которую мы подобрали вместе с моим партнером, она оказалась очень удачной. Почему так случилось? С одной стороны это желание делать действительно, делать что-то себя, но с другой это просто холодный анализ и расчёт того, что изменения грядут и нужно к ним подстраиваться.

— Я, наверное, один из первых, кто начал пользоваться рекламными инструментами Google, и когда-то это были просто поисковые кампании, которые я запускал для друзей и для знакомых. В какой-то момент это были интернет-магазины, в определенный момент выстрелила очень интересная идея по корпоративному блоггингу. Мы писали блоги, статьи и газеты для больших структур.

— С Февзи мы познакомились 15 лет назад, может быть даже чуть больше. А 5 лет назад мы встретились, обменялись эмоциями и впечатлениями, и пониманием того, что происходит в экономике. Поняли, что в принципе мы думаем одинаково, и решили запустить наш бизнес. Идеи, эмоции и хобби у нас совпало, и, соответственно, мы остановили свой выбор на дронах. Мы воплощение абсолютно разных людей, которые дополняют друг друга. Абсолютно не похожи. Я – анархист в душе, очень эмоционален, могу изменить любой процесс, просто на основании какого-то внутреннего ощущения. А Февзи – это человек дотошного анализа, системного подхода. Ответственность за бизнес-процессы в компании у нас разделены. Он, ответственный за логику работы бэк-офиса, за процессы которые используют инженеры и подразделение пилотов. На мне же коммуникация, маркетинг и продажи. Наверное, я придумываю чуть больше идей, но они всегда проходят через призму реальности в виде Февзи, который отсеивает нужное от ненужного, реальность от вымыслов и домыслов.

— Раньше мой рабочий день начинался поздно. Я сова по природе. Мог прийти на работу в 10 – 10.30 утра. Но, сейчас мне приходится вставать, иногда в 5-6 утра, потому что у наших китайских партнёров, день начинается намного раньше и мне нужно быть первым, кто будет с ними общаться. Когда я прихожу в офис, начинаю разгребать свои задачи, смотрю CRM-ку, на те задачи, которые висят на мне, начинаю их делать. Потом ко мне заходит сотрудник и я начинаю делать что-то другое не закончив делать первое. После этого ко мне заходит еще один сотрудник, и я забываю про первого сотрудника и начинаю помогать второму. 3, 4, 5 и так примерно до 15 часов. С 15 до 18 я систематизирую и разгребаю все вместе: помогаю всем сотрудникам которым наобещал в течении, дня при этом забыв про часть моих функциональных обязанностей которые изначально заложены в CRM-ке. Приходится задержаться до 20-21, в этот момент я разгребаю все. У меня сейчас идет процесс трансформации, когда я стараюсь управлять своим временем: я прошу коллег уже ко мне не заходить, а писать что-то в чатах. Социальным сетям, например, стараюсь отделять определённое время в сутках. Учусь управлять своим временем и силами, пока плохо получается, но я четко понимаю, что проблема есть, и ее нужно решать.

— Да, к сожалению, это действительно так. Мы очень хотели бы, чтобы наши сотрудники находили не только проблему, но решение к ней Но, это не просто. Есть коллеги которые этому уже научились. Но, к сожалению, в большинстве своем, нужно подталкивать человека 10 раз, 100 раз объяснять очевидные вещи и только после этого, он начинает делать самостоятельные шаги. Причина этого, с одной стороны, что у наших людей, в принципе, недостаточный опыт корпоративного образования. Я не говорю, о том чему учат в вузах, это о том чему учат в крупных структурах. Даже крупные бизнесы в нашей стране, к сожалению, «нехтують» правилами рабочей этики, и какими-то банальными правилами постановки бизнес-процессов. Люди, не имея должного опыта, приходят к нам, и нам здесь приходиться их учить. Это первая сторона медали. Вторая сторона медали – я только сейчас начинаю учится делегировать свои обязанности и доверять. Да, сотрудник может сделать это хуже, но он это сделает. Я не должен заниматься нано менеджментом.

— По направлению продаж, основной показатель который я контролирую, это отсутствие забытых вопросов по входящим коммуникациям. Под конец рабочего дня не должно быть ни одного неотвеченного вопроса, который был задан со стороны. Также мы смотрим в конце каждого дня, уровень конверсии по вопросам, в получение контакты, или зафиксированные контакты с компаниями. Если говорить о еженедельном статусе, то мы сравниваем параметры эффективности между коллегами и сотрудникам по офису, и анализируем кто выполнил свою работу лучше, кто – хуже, а в конце месяца мы считаем деньги. Также, что касается, ежемесячного анализа, то мы находим какие-то большие замечания, озвучиваем их, ставим на повестку дня и меняем какие-то бизнес процессы. У нас все сотрудники, мотивированы работать эффективно. У каждого есть какие-то показатели эффективности, и наша задача за ними следить, чтобы они выполнялись.

— Мы начинали нашу деятельность в августе 13-го года. Тогда мы подали на регистрацию наши торговые знаки и, Drone.UA, как брэнд, начал существовать именно с августа 2013 года. По апрель, 2014 года, мы изучали технологии, скупали оборудование, были шопоголикам в сфере дроноводства. Старались делать что-то руками, учится, учится и еще раз учится. А 22 апреля 2014 года мы заработали первые 200 долларов, собственно это и есть дата, когда мы начали наш бизнес.

— Вложений было намного больше. Но с этого момента, мы старались все максимально анализировать, и поставили целью – быть безубыточными. В тот момент мы отказались от безумных покупок и начали считать деньги. Я помню первого клиента, первую услугу, первую продажу, помню все это.

— В процессе развития Drone.UA напрямы деятельности перетекали из одной ветви в другую. Изначально, идея бизнеса была в том, чтобы создать компанию, которая будет создавать украинские дроны. Вообще, покроет весь мир украинскими дронами – небольшими, классными мультикоптерами. Но есть желание и идея, а есть реальность. Поэтому, к сожалению, эта идея просуществовала всего несколько месяцев, на страте. Так эволюционно сложилось, что в компании Drone.UA, появилось несколько финансово независимых вертикалей, каждая из которых является отдельным направлением бизнеса. Естественно, есть элемент синергии, когда эти направления друг-друга дополняют и получается повышать эффективность работы.

Первое направление – обработка данных, на ней мы всегда ставим акцент. Это разработка различных программных продуктов, аддонов и дополнений, плюс работа с существующими дата-сетами для того, чтобы клиент получал не картинку, а определенный призыв к действию, рекомендацию или отчет, который поможет ему принимать управленческие решения.

Второе направление, которое у нас является одним из старых – это инженерное подразделение. Оно разделяется на 2 структуры: инженерный состав, который создает какие-то решение и сервисное подразделение, которое выполняет ремонтные работы оборудования которое есть у нас или у наших клиентов.

Также у нас есть собственное подразделение пилотных групп. У нас есть пилоты в штате, которые летают на дронах. Они не снимают красивое видео свадеб и т.д. Они сканируют территории, исследуют конструкции, используют телевизорное оборудование, мультиспектральные камеры. Работают в сельском хозяйстве, в добывающей промышленности. И вообще являются специалистами своего дела и действительно теми людьми, которых можно считать пилотами-операторами дронов.

Отдельно у нас есть направление аккаунтинга и это же отдел продаж. У нас совмещены позиции сэйлзов и аккаунтов, что позволяет нам держать близко коммуникацию с нашими клиентами. И еще бэк-офис и. Это те направление в которых сейчас работает Drone.UA и здесь можно выделить несколько сфер:

Первое, это обработка данных и оказание услуг.

Второе, это выполнение полетов и оказание услуг.

Третье, это разработка новых инженерных решений, их реализация и сервисное направление.

Четвертое, являемся одним из самых крупных и заметных импортеров и дистрибьюторов гаджетов и дронов всевозможных торговых марок, которые стоят на полках магазинов и которые можно найти в интернет-магазинах. И все это получилось из одной небольшой идеи – по управлять дроном.

— Аналитика – это своеобразней ІТ-сервис, набор определенных методологий, которые мы придумали и разработали, для разных сфер бизнеса. Например, для сельского хозяйства, или допустим, для муниципалитета. Смысл состоит в том, чтобы геопространственные данные использовать для принятия управленческих решений. Например, важно не просто миллионами засаживать какие-то гектары кукурузы, а сделать еще и так, чтобы по используемому земельному банку был максимально высокий возврат инвестиций. Украинские предприниматели в частности, фермеры – гонятся за объемом. На фоне того, что у нас очень дешевые земельные ресурсы у них получается получать сверхприбыли, но эффективным такой подход к работе назвать нельзя. Но, рынок меняется, земля становится с каждым годом все дороже, и надеемся рынок земли вообще откроют, соответственно люди задумаются над эффективностью: как получать с 1 гектара максимум каждый год? А это та сфера применения знаний где мы и работаем.

— У аграриев есть несколько сфер применения дронов и у нас есть 2 типа клиентов там: первый тип клиентов – те компании которые уже готовы к внедрению инструментария точного земледелия. И, к удивлению, это не самые большие компании. Чаще всего это компании с 3-4 тыс гектаров земли или с молодыми собственниками или топ-менеджерами. Которые вышли из ІТ или из любой другой корпоративной структуры и хотят создавать что-то новое. Естественно он знает, что такое интернет, умеет искать, ездит на выставки агротехники и т.д. И он на пике, на острие ножа, и по всем вопросам которые касаются инноваций, с ним нам говорить не о чем, потому что он нам может рассказать все. Поэтому здесь идет просто элемент работы. Второе же направление – это компании, которые только-только начинают овладевать инструментариями точного земледелия. С ними все работает через примеры, нужно приехать к ним на поле, рядом с ним, взять и использовать технологию, использовать дрон, показать как это работает и после этого вопрос решается. Это люди тактильных ощущений. Они хотят прочувствовать и понять у себя, а не где-то там.

— Рынок на который мы целились, массмаркет – оказался уже заполненным другими игроками. Но ми увидели несколько очень интересных ниш: это сельскохозяйственное применение дронов, геодезия и топография. Нам получилось создать и разработать дрон PD1900, который мы собираем в Украине. Этот дрон стал на поток и в определенный момент был одним из самых популярных в украинских аграриев. Сейчас немного изменился глобальный рынок беспилотной технологии, есть определенная борьба между самолетными и мультироторными решениями, борьбу выигрывают мультироторные платформы. Мировой статистика показывает, что из всех коммерческих выполненных полётов: это сканирование карьеров, полей определенных площадей или населенных пунктов – только 3% работ было выполнено самолетными платформами. Все остальное выполняется дронами мультироторного типа. Так получилось, что нашу сферу, в которой мы чувствовали себя хорошо, потеснила целая сфера мультироторного оборудования. Также стоит отметить, что всегда найдется тот, кто делает оборудование дешевле. Железом сыт не будешь и гайку всегда можно продать не за два цента, а за один. Продукты без дополнительной стоимости не являются интересными в целом, и единственное что здесь может быть – это создание собственных IT продуктов. Когда мы это поняли, приняли решение инвестировать время и деньги в наши IT подразделения, которые занимаются обработкой данных. Я считаю что мы не прогадали. У нас есть решения, которые помогают нам работать, есть смена нашим бывшим в употреблении украинским дронам. Украинские дроны остались – они работают, летают над полями, но важно отметить, что все-таки рынок не стоит на месте и мы подвержены глобальным трендам.

— В 2016 году мы открыли свой первый зарубежный офис в Риге. Это получился, я люблю такую фразу, «забег по граблям» мы уловили всевозможные проблемы которые можно было словить. Через два года осознали, что это не очень эффективно работать и создавать что-то в Украине, а доверять реализацию локальным партнерам. В первую очень тяжело, потому-то вы не можете перенести ваше сознание через несколько границ. Необходимо физически находится там и максимально влиять на все процессы. Сейчас я могу сказать, что нам присутствовать на зарубежных рынках исключительно из Украины нет смысла. Это на самом деле глупо и дорого открывать офисы далеко, потому что граница – это условность и если грамотно подобрать бизнес-модель, то в принципе, можно спокойно оказывать услуги по обработке данных, например, из Украины. Направление международного сотрудничества высокорисковое, но очень интересное и перспективное. Мы заработали много денег на играх с внешними рынками, но и потеряли достаточно и денег, и времени. Я думаю, что бизнес за пределами Украины должен выполнятся полностью на территории нашей страны. Только здесь вы можете быть уверены в качестве того что делаете.

— Мы развивались изначально за свои собственные деньги, мы были менеджерами не низкого уровня в наших корпорациях. И у нас было достаточно сбережений, для того, чтобы запустить нашу идею. Честно признаюсь, мы думали о привлечении внешних денег, наверное, всегда. Но мы никогда не были к этому готовы потому, что те предложения с которым мы сталкивались, были связаны с передачей большей части доли, непонятно кому, за очень дешево, а мы не могли вообще понять зачем это делать. То есть в чем смысл? Поэтому, на текущий момент мы не являемся компанией, которая привлекла успешно какие-то активы. У нас был и другой проект, по-моему это был 2017 год. Была задача создать совместно с отдельной компанией большое сервисное подразделение, которое бы захватило там рынок сельскохозяйственных услуг с помощью дронов, но эта идея, к сожалению, не была реализована в полном объеме. Мы получили определенное финансирование, но под конец нашего сотрудничества мы использовали эти деньги просто как заемный капитал.

— У нас большое количество сфер деятельности поэтому конкуренция есть всегда. Более того, конкурентов даже больше чем в среднестатистическом бизнесе потому, что в каждой нише есть какая-то своя конкурирующая история. Если же говорить о глобальном виденье, то таких компаний как наша – их больше нет. Нет системных игроков одновременно с услугами, инженерными производством, дата-процессингом, еще и с дистрибьюцией. В каждом, отдельном элементе, такие проблемы существуют. Из года в год, из месяца в месяц, я понимаю, что мы становимся сильнее, жестче, и в каких-то вещах, непоколебимее. Какие бы не были сложности, мы их решаем. Какой бы конкурент не выходил на рынок, мы видим, что мы можем дать ему отпор. Даже по тем конкурентам, с которыми мы сейчас работаем, к примеру это MTI – компания, которая занимает 36 место в списке крупнейших компаний Украины. Это наш конкурент. Классно! Смысл в том, что мы ценим конкуренцию и считаем, что она помогает развивать рынок. Нужно просто быть лучшими, чтобы покупали в итоге у нас. А усилия всех игроков, ведут к тому, что рынок становится больше.

— То, что было инновацией когда мы начинали наш бизнес, уже ни капли не инновация. Все становится обыденностью. Те дроны, которые воспринимались как нечто «вау» – сейчас стали чем-то простым и доступным каждому. Единственный способ оставаться инновационным – это развитие. Постоянный поиск себя, сфер, ниш, продуктов. Даже сейчас, мы изменили сферы бизнеса. Мы не позиционируем себя как компания, которая занимается дронами. Мы позиционируем себя как компания, которая занимается робототехникой. Это использование различных устройств и приспособлений, во всех сферах бизнеса, где только можно повысить эффективность. Наша идея продолжить бизнес как одного из крупнейших интеграторов робототехники в промышленности.

— У меня постоянно какие-то «челленджы». У меня каждый божий день проходит в борьбе, в первую очередь с собой. Самый большой челлендж для меня – это изменить себя. Превратить себя из анархиста-креативщика, в анархиста, который умеет быстро слаженно строить новый бизнес-процесс и делегировать креативные задачи подчиненным, чтобы двигаться быстрее. Я очень бы хотел стать вот таким.

— У нас сейчас есть несколько точек соприкосновения, где вся компания и команда, может видеть пульс и жизнь компании. Год назад у нас была проблема. Мы находились в офисном здании, где у нас было 10, может быть больше, различных кабинетов. Отделы были разбросаны по помещениям. И, правая рука не знала, что делала левая. Бывало, что пилоты, задавали вопрос «Ого! Мы так можем?» – выяснялось, что это мы делаем уже пол года. Проблема была в том, что мы находились порознь. Сейчас мы арендовали другое помещение – у нас теперь опен-спейс, есть возможность проводить еженедельные и ежемесячные статусы и митинги. В то же время у нас появилось несколько чатов, телеграмм-канал, у нас есть внутренний корпоративный интернет, мы стараемся делиться историями, хвалить сотрудников за определенные достижения. Даже коммуникационные. Сейчас, мы находимся на этапе становления определенных вертикалей. Когда у каждого подразделения был бы один человек, с которым мы бы общались. Сейчас так не везде, и некоторые подразделения нуждаются в руководителях. Но, я не представляю, как это сейчас быстро изменить, потому что найти себе подобных – очень тяжело.

— Это сложный вопрос. И ответ на него очень простой. Нету отдельно маркетинга, и нету отдельно пиара. Это все одни и те же каналы коммуникации. Их нельзя разделять. Это не неотъемлемые части друг друга. Я бы даже говорил, что и продажи сюда можно привлечь, потому что все это – коммуникации, продающие, маркетинговые. Все это часть единого большого информационного поля. Нельзя говорить что, что важнее что, что хуже. У каждого направления просто своя единица в перерасчете на потраченную единицу времени или на бюджет. Я считаю, что маркетинг не является определенным отдельным составным элементом, он должен обязательно в порядке идти в связке с продажами, и все маркетинговые инструменты должны быть отслеживаемые. Инструменты, которые не имеют функционала отслеживаемости даже использовать не нужно. Если говорить о публичных коммуникациях и о пиаре в классическом его понимании, то для меня это наверное, один из самых мощных ресурсов, потому что здесь высока вероятность высокомаржинальных коммуникаций. Потому что, когда вы выпускаете новость, и она расходиться тиражом и охватывает 5-7 млн человек, и как посчитать ее коммуникационную стоимость? Она просто огромная! Пиар невозможно оценить именно в эквиваленте каких-то измеряемых сущностей. Это все единое целое.

— Это касается не только Украины. Наша страна ничем не отличается от глобальных рынков, она также развивается. Корпорации ценят свое время, математика у всех одинаковая. Большой бизнес является глобальным априори со старта. И здесь нужно смотреть не на украинские тренды, а на глобальные. Есть несколько сфер, где дроны уже прочно определили свое место. Но, я с каждым днем вижу, что таких сфер становится все больше и больше. Нам все рассказывают про дронов в сельском хозяйстве, дронов в добывающей промышленности, дроны в геодезии и топографии – это сферы которые сейчас приносят деньги. Но есть сферы где идея только зарождается, хотя примеров и рекомендаций было много. Для меня одной из самых важных и самых дорогих идей является использование дронов в логистике. Здесь я ожидаю чуда, когда регуляторная сфера, глобальная, не только в Украине, сможет управлять флотом дронов, менеджерить воздушное пространство, с учетом автономных устройств. В этот момент случится революция. Мы получим очень большой прирост к количеству аппаратов которые летают над нашими городами.

— Я не правильный спикер в этом формате. Бизнес литературу я практически не читаю. По-моему я вообще ее не читаю. Но, если бы я давал совет сам себе, я бы говорил читайте фантастику, читайте книги Айзека Азимова, Станислава Лема, читайте фантастические книги, такие как «Корпорация Миф». Это идеи которые вы можете воплотить в жизнь. Когда вам кто-то рассказывает как сделать бизнес лучше – это просто рассказы и эти идеи не имеют привязки к времени, они не актуальны. Но когда вы изучаете мир не существующий нигде, кроме как на странице книги и в вашей фантазии – вы можете найти применение этих идей в вашей реальности. Я бы говорил о том что фантастическая литература будет самой интересной.